Quando si parla dell’azienda Olivetti si è legittimati a pensare ai progettisti, ingegneri, architetti, designers che contribuirono alla creazione di macchine all’avanguardia e meno all’organizzazione commerciale che permise di collocarle sui mercati di tutto il mondo.
Nico Osella, autore di questo libro, grazie ad unalunga e importante storia di lavoro in Olivetti che gli ha permesso di incontrare e ascoltare molti degli artefici dello sviluppo dell’Azienda a cominciare da Adriano Olivetti, colma questo vuoto di conoscenzamettendo in luceil Sistema Commerciale Olivetti creato da Ugo Galassi, giudicato all’avanguardia ed esportato nei principali paesi.
Il libro prende spunto da un fatto accaduto nel 1952 che richiedeva una coraggiosa decisione manageriale. Adriano Olivetti, in occasione del suo consueto discorso natalizio ai dipendenti nel Salone dei 2000annunciavache, a causa di una fase di recessione dell’economia mondiale, si era verificato un aumento anomalo e insostenibile dei magazzini Prodotti finiti. Si prospettavano due soluzioni: ridurre la struttura produttiva ricorrendo a licenziamenti oppure intraprendere un’ardita politica di investimenti nell’area commerciale. Fu scelta la seconda alternativa, affidando l’impresa a Ugo Galassi che, insieme ai suoi collaboratori, in meno di 18 mesi riuscì a vendere i prodotti in eccesso, scongiurando le misure restrittive più drammatiche.
Quale fu il segreto di questa positiva conclusione? Innanzituttoquello di creare i fondamentidi un nuovo sistema commercialebasato su un rinnovato concetto di ciclo produttivo,cheincludevacome ultima fase la cessione del prodotto al cliente da parte del venditore. Come il ciclo produttivo doveva essere costantemente migliorato,così anche quello commerciale doveva essere più veloce e meno costoso. Galassi aveva messo alla base del suo sistema la convinzione che “l’arte del vendere consiste semplicemente nel creare presso il cliente il bisogno di ciò che abbiamo da vendere”.
